¿Qué hacen los avatares para su negocio?
Su negocio tiene su propia personalidad, y eso puede ser determinado por una serie de factores que incluyen:
la visión de su fundador,
los valores centrales de la empresa
o simplemente la idea de que está vendiendo un producto o servicio que la gente quiere.
Sin embargo, para atraer a los compradores correctos, no se trata únicamente de contar su historia. Se trata de elaborar una narrativa que gira en torno a sus clientes primero, con sus productos o servicios.
En otras palabras, las motivaciones de sus compradores escriben la historia, y la estrategia, y no al revés.
Al usar un avatar para definir a su público principal, puede concentrarse en las personas que se alinean con sus ideales de negocios y querrán sus ofertas. No son todos, solo las personas con mayor probabilidad de comprar su historia y ayudar a que sea un éxito.
Esto lleva a un principio de mercadotecnia central: NO puede ser todo para todos, así que concéntrese en los compradores que más necesitan lo que ofrece.
Y así como las grandes novelas tienen muchos personajes importantes, es probable que su empresa tenga varios avatares que representan diferentes segmentos del mercado. De esa manera puedes personalizar efectivamente los mensajes de marketing.
Por ejemplo, si eres el creador de un app de seguimiento de tiempo, puedes tener un avatar freelance y un avatar propietario de una pequeña empresa. Si bien ambos usan el mismo producto, el punto débil del freelancer puede ser hacer un seguimiento preciso del tiempo para garantizar un pago justo, mientras que el propietario de una pequeña empresa puede ser la gestión efectiva del tiempo de su personal.
Con este conocimiento, usarás diferentes temas y llamadas a la acción para correos electrónicos, contenido de blogs y anuncios de redes sociales para cada avatar.
También querrá crear personas que representen a sus compradores en diferentes fases del ciclo de vida del cliente o cada vez que presente una oferta nueva.
La conclusión es que un avatar debe servir como prueba de fuego de mensajería para que pueda estar seguro de que cualquier cosa que cree, desde una simple publicación de blog hasta un producto totalmente nuevo, resuena con la audiencia que desea. De esa manera, podrá realizar compras de anuncios más inteligentes, elegir los canales sociales adecuados para llegar a sus avatares y cumplir con la promesa de su marca de servir a sus clientes con los mejores productos y servicios posibles para sus necesidades más urgentes.
Ahora que tiene una comprensión básica de qué son los avatares de los clientes y por qué los necesita, aquí tiene cinco pasos fáciles para crearlos.
A) Determine las características de su avatar.
Título y descripción de trabajo: Busque más allá de solo un título genérico. Debe detallar qué hace su avatar, y las decisiones que influyen en el trabajo.
Datos demográficos: llena los espacios en blanco básicos para dar vida a tu avatar, incluyendo edad, género, nivel de ingreso, educación, estado civil / familia y dónde vive.
Psicografía: Entre en la "cabeza" y los hábitos de su avatar describiendo pasatiempos, valores, actitudes e intereses.
Metas, desafíos y puntos de dolor: ¿Cuáles son los objetivos principales de tu avatar? ¿Qué se interpone en el camino de él o ella para lograrlos? ¿Y qué mantiene a tu avatar despierto en la noche?
Objeciones y función en el proceso de comprar: ¿por qué su cliente ideal no le compra? ¿Y cuánto poder tiene esa persona sobre la decisión final?
Uso de los medios: ¿De dónde obtiene su avatar su información? ¿Sitios web favoritos, libros, medios de comunicación, otra programación?
Para ayudarlo a elaborar las preguntas correctas y guiar una búsqueda fructífera de hechos y luego documentar sus respuestas, hemos creado una lista de 188 preguntas que puede descargar de forma gratuita. Esto le ayudará a entender los matices.
B) Investiga a tu avatar.
Si bien puede que ya tenga una buena idea sobre cómo se ve su cliente ideal, sus suposiciones son solo un punto de partida. Hay varias formas de realizar su investigación, dependiendo de si tiene o no clientes existentes.
Si tiene clientes existentes y / o una empresa establecida (con un sitio web): use sus recursos y datos.
Entreviste a los clientes existentes en persona (si es posible), por teléfono o por video llamada. En cuanto a cuántos clientes entrevistar, querrá hablar con al menos seis a nueve para obtener una visión rápida, o hasta el 10% de su lista de clientes, si tiene tiempo y desea construir un compuesto más completo.
Pida a los miembros de su equipo de ventas y marketing que analicen lo que saben sobre las personas que compran sus productos o servicios, ya que esos compradores son sus clientes comprobados. Pregunte específicamente a sus colegas sobre las consultas más comunes que reciben, las objeciones que escuchan y cómo responden a las inquietudes de los clientes.
También asegúrese de hablar con su equipo de Servicio al Cliente sobre lo que a la gente le gusta y le disgusta de los productos y servicios de su empresa. ¿Qué puedes estar haciendo mejor?
Mire la analítica de su sitio web (es decir, Google Analytics) y la plataforma de medios sociales. Si bien muchas plataformas sociales, como Facebook, Twitter, YouTube y Pinterest tienen analíticas integradas, también hay herramientas de análisis social que tienen versiones gratuitas que puedes usar, como FanPage Karma (Facebook) y Twitonomy (Twitter).
También eche un vistazo a su análisis de correo electrónico. ¿Qué ofertas han funcionado bien y cuáles han fracasado?
Si utiliza la publicidad de Facebook, es posible que haya instalado un píxel de público personalizado en su sitio. (Y si no lo hace, es una excelente manera de recopilar información sobre las personas que visitan su sitio web, que incluirán prospectos y clientes).
Use la Consola de búsqueda de Google para obtener información sobre las preguntas, los desafíos y los problemas que su audiencia quiere resolver. Le indica qué palabras clave o frases buscó la gente que los llevó a una página o publicación en particular en su sitio web.
Si no tiene clientes existentes, un sitio web y / o está en modo de inicio: encuentre a su público objetivo a partir de las soluciones que su producto o servicio ofrece.
Todavía puede potencialmente hacer una encuesta de investigación con clientes potenciales o, si tiene canales de redes sociales existentes, sus seguidores.
Mire las páginas de medios sociales de su competencia para obtener información demográfica y psicográfica, como los intereses. Tome nota de las personas que comentan y se involucran más, y, literalmente, consulte sus páginas para obtener más información sobre las actividades, la educación, el estado civil, etc.
Ok, esto suena a que estará “stalking” (investigar, acechar…) a extraños por Facebook. Pues es precisamente lo que le estoy diciendo que haga por más extraño que suene. Póngase su sombrero de detective.
También puede ver los análisis de sus competidores con una herramienta como SEMRush, Buzzsumo o los recursos que se acaban de mencionar, FanPage Karma y Twitonomy. Cada uno tiene una versión gratuita o una versión de prueba gratuita que puede ayudarlo a realizar al menos una investigación básica.
Lea los blogs y foros de la industria en su mercado objetivo, y asegúrese de prestar especial atención a los comentarios, las preguntas y el tono de voz utilizados. Los comentarios son una forma especialmente poderosa de identificar los puntos de dolor y los desafíos que enfrenta tu avatar.
Identificar influencers de la industria en las redes sociales. ¿Sientes que algunas de estas personas son en realidad las personas a las que te diriges? ¿O muchos de los miembros de tu audiencia ideal las siguen?
C) Registre sus hallazgos en una hoja de cálculo de Avatar
Ahora viene la parte divertida de escribir la "historia" de cada avatar: unirlo todo para crear un retrato conciso pero rico de cada uno de sus avatares clave.
Primero, recopilará toda la información temática que haya acumulado en una descripción coherente. Para hacer que las personas cobren vida, le darás a cada una una identidad real, que incluye nombrarlo (es decir, "Freelancer Juana," Propietario
Pepe"), encontrar una fotografía de stock adecuada para representar a esa persona y desarrollar una historia de fondo que Ilustra sus motivaciones y perspectivas.
Si bien es posible que haya comenzado con una buena idea de quiénes son sus clientes ideales, durante el proceso de creación de un avatar puede encontrar algunos resultados sorprendentes e instructivos ...
Volver a nuestro ejemplo de software de seguimiento del tiempo: aunque ya sabía que estaba desarrollando un freelancer y un avatar de propietario de una pequeña empresa, su investigación reveló un tercer cliente emergente: los padres. Estas son personas que pueden haber encontrado su aplicación para trabajar, pero ahora la usan para administrar los horarios ocupados de sus familias también. Ahora puedes agregar "Pedro de padres" como una nueva persona compradora.
D) Considerar la definición de "Personas negativas" también
Tan importante como saber quién es su cliente ideal, también puede ser un ejercicio valioso para identificar a las personas que NO quiere atraer. ¿Por qué gastar su tiempo, dinero y recursos para las personas que nunca le comprarán?
Es un ejercicio que puede hacer al mismo tiempo que investiga a su avatar, porque la claridad acerca de quién NO es su comprador ideal para ahorrar en ventas y presupuestos de marketing es tan valiosa para su balance final como determinar quién es.
¡Ve a crear tus avatares!
En nuestro ajetreado mundo digital donde la gente ya no espera (o no quiere) hablar con los vendedores, y en lugar de realizar una investigación en línea con entusiasmo para tomar decisiones de compra significativas, depende de usted crear un plan para entregar el contenido, los productos y los servicios perfectos que respondan las preguntas de tus clientes y resuelven sus problemas.
Después de todo, sus prospectos ideales y clientes existentes son los "personajes" principales y si se toma el tiempo para entender a estos "personajes" principales, podrá captar su atención, mantenerlos comprometidos y asegurar que sus ofertas comerciales son los más vendidas, con los beneficios saludables para igualar.
Para ayudarlo a elaborar las preguntas correctas y guiar una búsqueda fructífera de hechos y luego documentar sus respuestas, he creado una lista de 188 preguntas que se pueden descargar de forma gratuita. Hágame saber cómo le va en la sección de comentarios a continuación.
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